はじめに
「専門商社の営業で最も重要なスキルは何ですか？」
そう聞かれたら、私は迷わず、
「情報収集力」
と答えます。
私は機械系専門商社で15年以上勤務し、国内営業、台湾駐在、三菱重工業への出向、転職・出戻りなど様々な経験をしてきました。
その中で実感したのは、営業成績の差は商品知識だけではなく、どれだけ有益な情報を持っているかによって大きく変わるということです。
今回は、私が15年以上専門商社で働く中で感じた「情報収集力の重要性」について解説します。
結論
専門商社営業で情報収集力が重要な理由は、
情報を持っている人ほど先回りして戦略的に動けるから
です。
設備投資計画や更新案件、競合動向などを早い段階で把握できれば、
- メーカーと戦略を立てる
- 競合より早く提案する
- 商談を有利に進める
ことができます。
専門商社における情報とは何か
専門商社営業で重要になる情報は様々です。
例えば、
- 設備更新計画
- 新工場建設計画
- 設備投資予算
- 競合メーカーの動向
- 担当者の異動
- 人事情報
- 顧客の課題や悩み
などがあります。
これらの情報をいかに早く入手できるかが勝負になります。
情報収集が受注につながった経験
私が新人時代に担当していた化学会社では、顧客との関係構築を重視し、頻繁に訪問を続けていました。
その結果、中国国内の新設プラント計画に関する情報や設備更新案件の情報をいち早く入手できるようになりました。
入手した情報をメーカーと共有しながら顧客への提案活動を進めたことで、
- 数社競合の末にポンプ案件の新規採用
- 中国国内新設プラント向け機器輸出案件（受注金額：約700万USドル）
などの受注につながった経験があります。
この時、商社営業において最も重要なのは商品知識だけではなく、
「誰よりも早く有益な情報を入手することが、商社営業最大の武器」
だと実感しました。
なぜ顧客は情報を教えてくれるのか
顧客は誰にでも重要な情報を教えるわけではありません。
私が15年以上働いて感じるのは、
情報は信頼の結果として得られる
ということです。
例えば、
- 問い合わせへの迅速な対応
- 納期トラブルの解決
- 誠実な対応
- 日頃のコミュニケーション
を積み重ねることで、少しずつ信頼関係が構築されます。
その結果として重要な情報が入ってくるようになります。
情報収集で意識していること
① 顧客訪問を継続する
情報収集の基本です。
メールだけでは得られない情報が数多くあります。
私は新人時代から、顧客との信頼関係構築を最優先に考え、定期的に顧客を訪問しながら設備の状況や将来の設備投資計画について情報収集を行うことを意識してきました。
その積み重ねが、競合他社より早い情報入手や大型案件の受注につながったと感じています。
② 商品以外の会話も大切にする
設備の話だけではなく、
- 業界動向
- 組織変更
- 工場の状況
- 人事異動、昇進
- 趣味などプライベート
など、幅広く会話するようにしています。
その中から重要な情報を得られることも少なくありません。
③ メーカーとも情報交換する
顧客だけでなくメーカーも重要な情報源です。
私は三菱重工業への出向経験を通じて、
- 設備投資計画や更新計画
- 競合他社の提案状況
- 顧客組織の変化
- 予算化のタイミング
- 顧客が本当に困っている課題
といった、メーカーが商社に期待している情報を理解できるようになりました。
メーカー側は製品や技術には強みがありますが、顧客の生の情報を入手する機会は限られています。
そのため、顧客に最も近い立場にいる商社には、こうした情報を収集し共有する役割が期待されていることを学びました。
現在でもメーカー担当者との情報交換を大切にしています。
台湾駐在でも情報収集力は重要だった
台湾駐在中も情報収集は非常に重要でした。
言葉や文化の違いがある中で、
- 顧客との商談
- 現地メーカー訪問
- 展示会参加
- 現地スタッフとの交流
- 日本人同士のコミュニティー
などを通じて情報収集を行いました。
その結果、現地メーカーの技術力や製品情報、市場動向などを把握することができ、日本本社への新規商材提案や日台メーカー間の業務提携案件などの新たな商談機会の発掘にもつながりました。
台湾駐在を通じて、異なる文化や商習慣の中であっても、現地へ足を運び、人とのつながりを大切にし、インターネットや資料だけでは得られない一次情報をつかむことの重要性を強く実感しました。
情報収集力は転職市場でも評価される
情報収集力は専門商社だけでなく、
- メーカー
- コンサル
- 事業会社
など、他の業界でも活かせます。
なぜなら、
顧客や市場の変化を早く把握できる人は、どの業界でも価値があるからです。
情報収集力を高めるために新人へ伝えたいこと
新人時代の私に伝えるなら、
「商品知識以上に人との関係構築を大切にしなさい」
と言います。
商品は後から覚えられます。
しかし、信頼関係の構築には時間がかかります。
長い目で見ると、情報収集力は顧客との信頼関係の上に成り立つスキルだと思います。
まとめ
私が15年以上専門商社で働く中で感じるのは、
情報収集力こそ専門商社営業の最大の武器である
ということです。
情報収集力があることで、
- 提案力が高まる
- 競合に勝ちやすくなる
- 顧客との関係が深まる
- 受注につながる
という好循環が生まれます。
これから専門商社を目指す方や若手営業の方は、ぜひ商品知識だけでなく情報収集力も意識してみてください。
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